Vous avez probablement entendu parler des avantages de LinkedIn pour la prospection commerciale. Le pool de réseaux numériques du monde compte près de 600 millions d’utilisateurs, la plupart d’entre eux souhaitant améliorer leurs connexions et nouer des relations. Cela seul en fait un choix naturel pour tous ceux qui cherchent à faire apparaître des prospects de manière naturelle et personnelle.
LinkedIn peut travailler à votre avantage. Vous pouvez tirer parti de la démographie des utilisateurs et de la nature professionnelle du réseau pour développer votre entreprise. Il vous suffit de savoir comment faire les choses correctement. Plongeons-nous dans ce que cela signifie exactement.
Tout commence par un plan
LinkedIn est plus simple que vous ne le pensez. Quel effort de marketing connaissez-vous qui ne vous oblige pas à vous asseoir et à y réfléchir à l’avance? Vous pouvez même l’étendre à tout type d’activité commerciale. Sans plan en main, vous êtes sans gouvernail. Lorsque vous êtes sans gouvernail, vous ne pouvez pas vraiment vous attendre à maximiser vos opportunités. Il existe aussi des outils pour partager vos publication sur plusieurs réseaux sociaux.
Bien sûr, cela soulève la prochaine question naturelle. En quoi exactement votre plan devrait-il consister? Cela commence par les bases:
- Comprendre l’environnement
- Connaissez votre public cible
- Comprendre les motivations et les points douloureux
- S’appuyer sur les bases de l’établissement de relations
- Chacun de ces points mérite un peu plus de ventilation.
Connaissez-vous bien LinkedIn ?
Commençons par les bases. Si vous souhaitez vendre votre entreprise sur n’importe quel canal, vous devez bien connaître ce canal. Cela signifie comprendre quel type de personnes le fréquentent, comment elles aiment communiquer et où elles partagent leurs pensées. Le cas échéant ce réseau social peut optimiser votre stratégie de visibilité.
Y arriver n’est pas si difficile. Tout ce dont vous avez besoin est votre propre présence sur le réseau et quelques tests. Construisez votre présence comme si vous étiez l’un de vos prospects. Publiez régulièrement, interagissez avec les autres et ne faites aucune promotion de votre entreprise. Cela vous donne une idée de l’essence de la plate-forme, qui vous sera utile plus tard.
Comment définissez-vous votre public cible ?
Oui, vous devez savoir exactement qui vous voulez atteindre avant d’essayer de les atteindre. Il est probable qu’à ce stade, vous savez déjà que LinkedIn est la bonne plate-forme pour vous dans vos efforts pour développer votre entreprise. Si ce n’est pas le cas, commencez par là. Si vous l’avez, vous disposez d’une base solide pour tout ce qui vient plus tard dans cette étape.
Définissez votre public cible. Limitez-les en termes de démographie, de zone géographique, de niveau d’éducation et d’autres facteurs facilement quantifiables. Vous pourriez ne pas penser que c’est bénéfique au début; en réalité, c’est une étape importante pour savoir comment les contacter. Ce profil d’audience doit être présent à tout moment à toute personne de votre entreprise qui s’engage sur LinkedIn.
Connaissez-vous bien les motivations de votre public ?
Savez-vous ce qui motive vos prospects ? Qu’est-ce qui les pousse à nouer des relations sur des plateformes comme LinkedIn et quels types de problèmes commerciaux cherchent-ils à résoudre dans leur vie quotidienne ? Définir ces points douloureux sera absolument inestimable alors que vous cherchez à construire une meilleure stratégie de vente sociale.
Ce n’est pas une étape facile à accomplir. Vous pouvez également déduire certaines des motivations de la recherche fondamentale de l’industrie. Si vous cherchez à attirer un acheteur dans l’industrie pétrolière et gazière et que les prix du pétrole augmentent, il y a de fortes chances qu’un point douloureux se concentre autour de cela.
De quelle relation avez-vous besoin ?
Enfin, profitez de cette occasion pour noter et définir quelques moyens de base pour établir des relations avec les prospects. J’ai déjà mentionné que vous devez éviter de plonger à tout prix dans l’argumentaire de vente, et cela mérite d’être répété. Au lieu de cela, c’est un processus graduel pour renforcer la confiance et la crédibilité du public afin que lorsque l’argumentaire de vente arrive, il soit d’autant plus efficace.
Cela signifie suivre un certain nombre de meilleures pratiques:
Faites quelques recherches initiales . Au moment où vous tendez la main, vous devez déjà connaître les faits de base sur votre perspective sur lesquels vous pouvez vous appuyer dans n’importe quelle conversation.
Essayez de trouver des points de connexion . Il peut s’agir d’une connexion mutuelle, d’un ancien lieu de travail ou d’un sujet d’intérêt. Montrez à votre perspective que vous n’êtes pas un parfait inconnu.
Ecoutez . Ne vous contentez pas de parler, mais essayez d’écouter ce que votre homologue a à dire. Traitez-les comme des égaux, pas comme quelqu’un qui doit devenir un client le plus tôt possible.
Ne soyez pas défensif . Si votre prospect rechigne, ne veut pas parler ou vous voit comme lui vendre quelque chose, ne repoussez pas. Laissez les être. Ce n’est peut-être pas le bon moment, et vous ne voulez pas gâcher la relation pour toujours.
Cela vous semble simpliste? Peut-être un peu. Personne n’a dit que la vente sociale devait être compliquée. Tant que vous avez un plan en place et que vous êtes prêt à travailler, vous pouvez obtenir des gains importants grâce à LinkedIn. Tout cela ne coûte que votre temps. Qui n’aimerait pas l’opportunité de croissance de l’entreprise, bien faite, entièrement gratuite?
Oui, cela demande du travail. Vous devrez consacrer beaucoup de temps et d’efforts à chaque prospect que vous cherchez à convaincre et à convertir. En fin de compte, cependant, cet effort en vaut la peine. Il vous permet de commencer à établir des relations précieuses qui ne se transforment pas seulement en clients, mais en fidèles fidèles qui ajouteront à votre source de revenus pour longtemps.